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    【优美成电·师德之美】张蕾:让学生保持对消费理论的灵敏和观测 ——记2018-2019学年青年教职工教学竞赛一等奖得主、经济与管理学院张蕾博士

    笔者:学员记者团  来源:活动   /  创新日期: 2019-06-18  点击量:1464

    【编者按】人才培训,着重在教师。在成电,广泛青年教职工坚持立德树人根本使命,一年到头坚守在三条讲台上,挥洒青春与汗水,认真上好每一门课。前不久,该校2018-2019学年青年教职工教学竞赛落幕,途经实地讲授竞赛,由校内外专家组成的评审组评出了6个一等奖。新闻中心将生产一等奖获奖老师系列专访,分享他们的教学体会和经验,展现他们在教书育人中闪烁的艺德之美。

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    “为什么有的电商平台卖苹果7时选择中只列了32G、128G、256G,就是不进你最需要的64G?”“为什么‘双十一’每日明明想控制一下温馨,却依然忍不住剁手扫货?”“亚马逊为什么黯然退出了中国市场?”……张蕾先生下这些“意料之外”的与普通生活紧密相关的景象开始,穿过消费行为学课程的剖析,让同学们能体会到那些消费现象“既在意料之外,也在合理”。

    经济与管理学院张蕾博士给本科生、留学生、科学家讲授了多年之《顾客行为学》学科,启示学生用消费行为学的意见,其次一般生活中发现问题、研讨问题、解决问题,“既能更好地领悟商家之企图、运销之政策,也能更好地领悟消费者自己在选购某种商品时的思维过程和作为逻辑”。

    身临其境实际:启示学生理解消费行为的对外逻辑

    亚马逊之商品价格比其它电商更优惠,但是,其它在中原的市场份额却与京东等电商平台相差很远,末了不得不黯然退场。为什么?张蕾曾就这个题目问过不少学生。有些人回答说:外企来中国“水土不服”。但是,“水土不服”切实是哪里“不服”呢?

    张蕾说,“亚马逊之沉重缺陷,就是不懂中国消费者之思维。”它比较了亚马逊和京东的商品价格、派送价格和派送速度,意识主要就在于京东的派送速度更能满足消费者之思维期待:“华夏的青春消费者都想从单后马上拿到东西,理论上叫做‘当时想享乐偏好’。”

    亚马逊强烈忽略了这种思维期待,而京东却下功夫发展自营物流,提升派送效率,甚至推出了“211”派送承诺,即:当天上午11:00前提交的期货订单,当天送达;夜间11:00前提交的期货订单,明日15:00明天送达。

    “表现管理学中的一门重要课程,《顾客行为学》既具有很强的现实,也具有很强的根本性!”张蕾说,公司每天都在卖东西,顾客每天都在买东西,她们的所作所为都不是不可捉摸的,而是有内在逻辑的。虽然个别的所作所为有很多不确定性,但对消费者总体行为的预测其实已经有不少成功实例。

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    “苹果XS-Max”采取“相对比较”原理引导消费者选购256G的产品

    公司正是因为能够抓住了消费者之代表性心理特点,从而会利用一些引导消费的主意。张蕾打开一个电商网页搜索“苹果7”和“苹果XS-Max”。“你瞧,苹果7的选择里行了32G、128G、256G,就是不进64G;而苹果XS-Max行了64G、256G、512G,就是没排128G。”

    公司是因为疏忽大意,没有列入全部商品规格类型吗?当然不是!它说,“公司这样做,是有根据的!”它引出《顾客行为学》中的“相对比较”概念。公司想提高某种特定商品的客流量,普通会利用消费者之“相对比较”思想采取相应的产供销策略,例如128G的“苹果7”和256G的“苹果XS-Max”。

    公司之经理方针与顾客之所作所为逻辑,本来都是有规律可循的。张蕾之鲜活讲述,常常会让学生恍然大悟:本来是这么回事啊!同时,它的教授,也会启发学生举一反三地在生存中发现更多的买卖秘密。

    初步易懂:把抽象的说理变成现实的老规矩

    其实,《顾客行为学》的课本内容还是比较抽象的。例如,讲“顾客决策类型”时,如果用理论语言,就要讲“基于属性的表决”“基于态度的表决”“基于感性的表决”。其中,“基于属性的表决”往往是“具备有关产品特定属性的学识,并且在不同品牌间对伊性质进行比较,该系消费者之采购介入度较高、思想比较显著。”

    明显,这样的说理表述对学员来说并不容易理解。但是,张蕾自有妙招让学生一听就懂。它问学生:“为什么我们有些时候对一件事情百分百地付出,却不一定能拥有想要的结果?”接下来,他用“顾客决策类型”的说理对此进行了分析,并让学生思考,生存中还有哪些例子能够体现这个道理。

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    “如果别人是基于属性的表决,这就是说,你帮得越多别人就越是感激你;但如果别人偏好基于态度的表决,你帮的若干其实不重要,起的方式和态度才更加重大!”它说,“同样值50块钱,你送给女朋友一朵浪漫之栀子,可能要比直接发100块钱的好处费更让人感动和高兴!”

    不止如此,张蕾常常从大家司空见惯的景象、不久前发生之热点、亲身经历的风波中取材,让学生换个视角去思考,常常让学生在平凡中发现惊喜。它会从“拼多多”的发达发展引入,解读消费者行为的性状,也会从加拿大“黑色星期五”的并购风潮分析为什么消费者对“免费”本条关键词如此趋之若鹜。

    “世界不缺乏美,但是缺乏一个发现美的眸子。细心想一下,生存中有的是消费策略都是采取了消费者心理的。这需要我们在实践中不断发掘。”它以茅台为例说,“有些人‘以己度人’,其次自己不希罕喝酱香型酒来判断茅台的市场前景,结果出现了误判。新兴,啤酒的金价和售价都一路飙升,让误判的人口后悔错失了投资良机。”

    其实,啤酒背后原因很简单。张蕾解释说,“啤酒是一种礼品,顾客对其它的思维期待是:(1)我要能拿得出手,价格间接代表了一种尊重;(2)能够发挥对方在我衷心的肖像和个性;(3)能够代表我期望与中建立沟通的派别和档次。”这样解释一下,有稳定社会经验或商务经历的学童就会醒来。

    张蕾说,辩论是空泛的、扮演情境的、冷水性的,正因如此,辩论具有一般性,或者说具有大规模的指令性。学员一旦掌握了驳斥,就能够更加灵活地意识、更加深切地领悟生活中的各种消费现象。而要畅通理论,就要先下感性的景象开始,让学生学会观察,逐步深入思考。它期待学生能够把理论和景象紧密结合起来,把经济学“溶解”到一般生活中。

    教学艺术:“打磨教学剧本,现代化课堂艺术”

    张蕾很看重教学方法的改善和升级换代。除了不断积累、创新老素材,它还很看重教学方式的读书。经管学院营销研究所的陈宏讲课和柴俊武讲课曾用“拍电影”来比喻课堂教学,这给张蕾先生很大的启示。

    张蕾说,一部好的“影视”需要好的“本子”、好的“编导”和好的“骗术”。“本子”着重是对知识点的深切理解,以及对知识点之间沟通的考察;而“编导”就是要规划课程,先讲什么、再讲什么,中间如何过渡,只是跌宕起伏、扣人心弦;“骗术”是将设计出来的每一个知识点准确地、肖像地发挥出来。

    在青年教职工教学竞赛中,张蕾对教学大纲和文献的打算也有了更深的认识。它说,有了好的教学大纲和文献,就像有了好的“本子”,这其中最重要的是对文化体系的中肯了解,以及对文化之开拓进取动向有准儿的把握,对学员的要求有丰富的询问。

    对如何提升“编导”的程度?张蕾之了解是,敞开心态、交流学习最重要。从而,它向学院之不少老师学习,其次模仿到创新,最终形成自己之教学模式、教学风格。“骗术”也更加精湛。它介绍说,大学历年都送年轻教师提供各种读书和造就之时机,那些对加强教学技能很有帮助。它说:“每个人之纯天然会有所不同,因此很难强求演技都很高超,但每个人都得以形成自己之教学特点。”

    张蕾还特别强调,在它刚入职的时节,经管学院一位官员报告年轻教师,“顶教师要有事业心,要有passion,要把学生当作自己之娃子,把最好的送学生”这是张蕾一直以来教学的名句。它说,大学的不少老师在三条讲台兢兢业业这么多年,依然对教学充满热情和责任心,她们都是学习之样子。

    “控制消费者行为产生、开拓进取及变化的轨道,控制消费者行为产生之根基及其影响因素,较为熟练地使用消费者行为分析的各族办法,通告行为活动规律,并促使消费者产生购买行为。”这是《顾客行为学》教学大纲上的教学目标。张蕾说,咱每天都要消费,那天都是顾客,从而,学这门科目不仅是为了了解商家之所作所为逻辑,也是为了帮助同学们更加深切地询问自己、识自己。

    相关相联:https://news.uestc.edu.cn/?n=UestcNews.Front.Document.SpecialReportArticleDocument&Id=71937



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